Direct To Consumer (D2C)

Успешни и отличаващи се eCommerce стратегии

„Дори най-добрият продукт или услуга ще се провали, ако няма подходящ биснес модел“

Майкъл Портър

В днешната ни статия, както вече стана ясно, ще си говорим за бизнес модели. И по-точно за моделът Direct To Consumer (D2C).

Какво е D2C?

Това е модел, при който производителите или бизнесите продават своите продукти и/или услуги директно на потребителите, без да използват посредници като дистрибутори, търговски вериги или магазини.

Какви са неговите плюсове и минуси?

Да започнем с положителната страна на нещата.

• По-висок марж
  При D2C модела няма нужда от множество посредници, които да вземат част от печалбата. Това може да доведе до по-голям марж за бизнеса.
• Контрол върху маркетинга
  Бизнесът има пълен контрол върху маркетинговите усилия и начинът на позициониране на продукта. Също така дава възможност на бизнеса да създава послания, които да отличат продуктите на конкуренцията.
• По-добра персонализация и адаптация към потребителските нужди
  Имайки видимост върху потребителските нужди, този модел предоставя възможност за анализиране на данни от потребителите директно на база тяхното поведение. По този начин, бизнесът може да персонализира предложенията си и да адаптира продукта/услугата си спрямо нуждите на потребителя.
• Директна обратна връзка от клиента
  Предоставянето на продукти и услуги директно на клиентите позволява на бизнесите да получават ценни обратни връзки и да се свържат по-добре с техните нужди и предпочитания.
• Гъвкавост и бързина;
  D2C бизнесите могат бързо да реагират на променящите се пазарни условия и да предоставят нови продукти и услуги без да бъдат ограничени от традиционния дистрибуционен модел.
• Ниски разходи за складиране.
  D2C бизнесите могат бързо да реагират на променящите се пазарни условия и да предоставят нови продукти и услуги без да бъдат ограничени от традиционния дистрибуционен модел.

А какви са неговите негативи?

• Изисква добри инвестиции в уебсайт и маркетинг
  За да се успешно изпълнява D2C моделът, бизнесът трябва да инвестира в уебсайтове, онлайн маркетинг и други технологични ресурси, което може да бъде скъпо.
• Висока конкуренция
  С нарастващата популярност на D2C бизнесите, конкуренцията в този сектор става все по-остра, което може да затрудни намирането на клиенти и изграждането на бранда.
• Ограничена видимост поради липса на физически обекти
  С нарастващата популярност на D2C бизнесите, конкуренцията в този сектор става все по-остра, което може да затрудни намирането на клиенти и изграждането на бранда.
• Логистични предизвикателства
  Доставката и обработката на поръчките могат да представляват логистични предизвикателства, особено при по-големи обеми поръчки.
• Постоянните иновации предизвикват нужда от постоянни обновявания
  За да се конкурират успешно, D2C бизнесите често трябва да бъдат иновативни и да предоставят уникални продукти или услуги, което може да изисква значителни усилия за разработка и изследване.

D2C стратегии

Изграждане на уебсайт или онлайн магазин

Създаването на собствен уебсайт/онлайн магазин позволява на производителя да предлага услугите си директно на клиентите. Чрез него, производителят има възможност за – пълен контрол върху клиентското изживяване, диверсификация на маржа, възможност за брандиране, открояване от конкуренцията, развитие на конкретна марка/серия, развитие на онлайн присъствието си, по-добра информираност за потребителското поведение, по-бързи решения при промяна на пазара.

Маркетинг и социални медии

Дигиталният маркетинг е основен инструмент за достигане до клиентите. Той дава възможност за:

• Изграждане и развитие на бранда;
• Отличаване от конкуренцията;
• По-добър контрол върху рекламните разходи;
• Възможност за креативно представяне на продуктите/услугите;
• Възможност за персонализирани реклами, имейл маркетинг и т.н.;
• Адаптация към нуждите на целевата аудитория;
• Бърза обратна връзка от клиентите и възможност за директна комуникация с тях;
• Изграждане на лоялност.

Абонаментни услуги

Моделът на абонаментни услуги, където клиентите плащат редовно за получаване на продукти или услуги, може да бъде приложим в различни индустрии. Какви са неговите плюсове?

• Стабилни приходи;
• По-дългосрочни клиентски отношения;
• По-ниски разходи за маркетинг за задържане на клиенти;
• Възможност за инвестиране на повече средства за привличане на нови клиенти;
• Възможност за събиране на данни за клиентските предпочитания и анализ.

Физически магазини и изложения

Комбинирането на онлайн присъствие със собствени физически магазини или изложения позволява да създадете мултиканален опит за клиентите. Този подход:

• Увеличава видимостта на марката/бизнеса;
• Увеличава достъпността на продуктите;
• Дава възможност за подготовка на пратки, които да се взимат директно от магазина и по този начин спестява разходи за доставка;
• Подобрява комуникацията с клиентите, тъй като наблюдава тяхното поведение по време на покупката;
• Дава информация от какво се интересува клиента, което може да подобри както начина на представяне на продукта, така и онлайн комуникацията.

Персонализация

Персонализацията е от изключително значение, за да може бизнесът да отговаря на конкретните нужни на клиента.

Какви са нейните плюсове:

• Възможност за персонализация на продукта/услугата;
• Увеличаване на доверието у клиента;
• Увеличаване на удовлетвореността;
• Изграждане на висока лоялност.

Все повече бизнеси разчитат на задълбочена персонализация при всеки един клиент, за да може да се създаде луксозно и уникално потребителско преживяване и да доведе до чувство за ексклузивност.

Успешни D2C компании

Yves Rocher

Френска марка за натурална козметика, която се фокусира върху произвеждане на козметика с максимален % натурални растителни съставки, в рециклируеми опаковки.

Тя предоставя своите продукти чрез физическите си бутици, техният онлайн магазин, дрогерии Lilly, местни аптеки, магазини Фантастико и други онлайн магазини.

Имплементират D2C моделът, изграждайки местни онлайн магазини в страните, в които продават стоките си.

Dollar Shave Club (retail)

Dollar Shave Club е американска компания, която предоставя абонаментни услуги за бръснене и грижа за косата, и тя стана известна със своята иновативна и успешна кампания. Какво правят:

• Забавни видео реклами, представящи продуктите и абонаментните им планове по интересен начин;
• Прозрачни цени и опростен модел за абонамент;
• Персонализация и удобство при избор на продукт спрямо нуждите и предпочитанията на потребителя;
• Вдъхновяващо съдържание в социалните мрежи;
• Редовна доставка директно до вратата на потребителя.

Резултатите са внушителни – привличат милиони клиенти и впечатляват света с D2C модела си за доставка.

Tesla

Използват D2C моделът в няколко аспекта:

• Продажба на автомобили директно на клиентите, чрез собствени магазини и онлайн платформа;
• Възможност за конфигурация на автомобила;
• Предоставя соларни панели и продукти за съхранение на енергия;
• Програма за обновяване на софтуера à подобряване на автомобила и стимулиране на лоялността;
• Комуникация с клиентите чрез софтуерния интерфейс, имейл комуникации и социални медии, което им гарантира бързо решаване на въпроси и проблеми;
• Допълнителни продукти и услуги – Tesla Insurance, Tesla Energy и т.н.

HelloFresh

HelloFresh е глобална компания, специализирана в доставката на готови за готвене храни директно до домовете на клиентите си.

• Предоставят комплекти със съставки и рецепти, които са готови за приготвяне в домашни условия, давайки на клиентите всичко необходимо да приготвят вкусна домашна храна.
• Персонализация: Клиентите могат да избират от разнообразни рецепти и менюта, които отговарят на техните вкусове и диетични предпочитания.

TaskRabbit (B2B)

TaskRabbit са известен маркетплейс за услуги. Платформата позволява на клиентите да наемат местни помощници, за справянето с различни задачи и проекти, като монтаж/демонтаж на мебели, домакинска работа, преместване, градинарство и т.н.

D2C модела тук е включен, като се предоставя пряка връзка между клиентите и помощниците без посредничество.

Glossier

Козметична марка, която успешно прилага D2C стратегии. Ето и как:

• Продава продуктите си, чрез собствената си онлайн платформа;
• Glossier активно събира обратна връзка от клиентите си и зползва информацията за персонализиране на продуктите и за създаване на продукти, които отговарят на клиентските нужди;
• Изгражда силна общност чрез интерактивни кампании и съдържание в социалните мрежи;
• Управление на доставките на своите продукти -> Бърза и надеждна доставка;
• Съчетаване на онлайн магазинът им със собствени магазини и pop-up магазини.

Zappos (клиентско обслужване)

Zappos е една от водещите онлайн ритейл компании за продажба на обувки и облекло. Известна е с изключителното си клиентско обслужване, благодарение на тяхната 365-дневна гаранция за връщане на стоките без въпроси. Този подход демонстрира голямото им доверие към клиентите и ги убеждава, че могат да пазаруват без притеснение.

През 2009 г. става част от Amazon, като запазва своята независимост и стил на управление. Днес Zappos продължава да бъде известен със своето високо ниво на клиентско удовлетворение и обслужване.

Casper

Известен производител на матраци и спално бельо. Продава продуктите си директно, базирайки се на онлайн продажбите и собствени физически магазини. По този начин премахва необходимостта да предложи конкурентни цени.

Фокусира се върху информираността на клиентите, за да могат да вземат най-добрият избор.

Включва дългосрочен гаранционен срок и възможност за връщане, ако клиентът не е доволен.

Включва постоянни иновативни техники за производство и технология на продукта, за неговото подобрение.

Allbirds

Марка за обувки, позната с фокусът си върху устойчивостта и комфорта на продуктите си.

• Продава продуктите си директно, базирайки се на онлайн продажбите и собствени физически магазини.
• Разграничава се с ангажимента си към устойчивост и етично производство.
• Стреми се към производство на обувки, които са удобни и функционални за всекидневно носене, комбинирайки дизайн и комфорт.

Peloton

Peloton е известен с иновативните си продукти и услуги в сферата на фитнеса и здравето. Прилага успешно D2C моделът като:

• Продава пряко фитнес оборудване посредством уебсайта и магазините си.
• Предоставя абонаментни услуги, включително онлайн тренировки и live класове.
• Имат собствено приложение, което допълва фитнес оборудването и позволява на клиентите да имат достъп до тренировки, ръководства и Peloton общността, чрез мобилното си устройство.
• Инвестира в обслужването на клиентите и предоставя поддръжка чрез различни канали, вкл. телефон, чат, имейл.
• Персонализира предлаганите тренировки и съдържание спрямо данните на клиентите.